Jak nakupujeme? Ženy „sbírají“, muži „loví“

Zatímco muži by nejraději vzali první funkční produkt a odešli, ženy setrvají v prodejně, dokud nenajdou skvělé řešení. Jinými slovy, ženy jsou více selektivní a raději kupují produkty, které splňují všechny jejich požadavky.

Kdo v domácnostech rozhoduje o běžných rodinných výdajích a koho by si tedy měli obchodníci „předcházet“? 71 % nákupů rychloobrátkového zboží v České republice obstarají podle výzkumu asociace POPAI CE Shopper Engagement Study 2015 ženy.

A v dalších 20 % případů podle výzkumu M. Lewise z roku 2016 nákup ovlivní. Ať už se tedy jedná o výrobek pro ženu, nebo pro muže, třeba o pivo, nebo pěnu na holení, je třeba se vždy ptát, zda obal, promomechanika, nebo obsah komunikace osloví, nebo alespoň neodradí také ženské nakupující.

Znalost jejich nákupního chování a způsobů, jak uvažují a rozhodují se, je tak pro výrobce, maloobchodníky, nebo tvůrce komunikace velmi užitečná. Pojďme do ní krátce nahlédnout.

Muži a ženy totiž nahlížejí na svět odlišně. Například představa ženy, která vaří večeři na Štědrý den nebo zdobí vánoční stromeček, může být pro ženu stresující. Představují si totiž rozsah úsilí, které by musely pro vytvoření této idyly vynaložit. Zato muž může stejnou situaci vnímat jako příjemnou nebo neutrální. Avšak představa rodiny zdobící stromek společně je pozitivní pro obě pohlaví.

Ženy myslí jinak než muži

Jinými slovy, ženy jsou více selektivní a raději kupují produkty, které splňují všechny jejich požadavky. Ženy jsou také považovány za všímavější a znalejší nakupující než muži, což znamená, že jim trvá déle, než se rozhodnou. Nevadí jim věnovat čas a energii zkoumání a porovnávání produktů. Jejich přístup k rozhodování je činí náchylnějšími k emočnímu působení, než je tomu u mužů.

Jednou z hlavních příčin, proč ženy a muži uvažují a rozhodují se jinak, je odlišná fyziologie jejich mozků:
• Ženy mají silnější corpus callosum, (tj. shluk nervových vláken propojující levou a pravou hemisféru). To jim umožňuje více využívat při řešení problémů obě strany mozku. Muži používají pro tyto účely převážně levou hemisféru.
• Mužský mozek je přibližně o 10 % větší, ale ženský má podstatně více nervových zakončení a spojení.
• Ženy při řešení úkolů lépe zapojují a využívají své emoce, zatímco muži se více zaměřují na samotný úkol. Je to způsobeno tím, že ženy využívají při plnění úkolů svou větší a organizovanou mozkovou kůru a muži zapojují větší podíl šedé hmoty v levé hemisféře.

Obě pohlaví pak mají vlastní úhel pohledu, motivy, pohnutky i způsob jednání. To potvrzuje také kniha „Muži jsou z Marsu a ženy z Venuše” od J. Graye. Sofistikované organizace tyto rozdíly zohledňují a přizpůsobují jim své zákaznické přístupy – v reklamě, médiích, designu produktu a jeho balení, uspořádání a výzdobě prodejny, využívaných barvách, školení prodejního personálu i politice zákaznických služeb.

Pokud to naopak nejsou schopny dělat, může to mít významný dopad na plnění marketingových cílů a jejich obchodních výsledcích.

 

Pokračování článku a mnoho dalšího naleznete v aktuálním Fashion Retail 3Q 2017…

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *